Cómo ya sabéis, el mercado es un entorno altamente competitivo. Todos luchan por dar los mejores productos al mejor precio. Pero, ¿Por qué el consumidor acaba comprando unas Nike en lugar de unas zapatillas comunes?, ¿O qué le lleva a pedir comida a domicilio en lugar de acudir al propio restaurante?
La respuesta es sencilla, el valor percibido de los clientes.
Por suerte, para nosotros, tenemos la gran oportunidad de influir en cómo las personas se sienten, cómo perciben el valor de nuestro producto o servicio.
Y es que, elevar el valor percibido de un producto o servicio para que el cliente sienta que paga menos de lo que vale el producto no es una tarea fácil.
Y claro, decirlo es fácil, pero… ¿Cómo se consigue?
¿Qué elementos influyen en el valor percibido de un producto o servicio para el cliente?
¿Qué puedes hacer para que un cliente valore el producto por encima de su valor real?
Te lo contamos.
Elementos que influyen en el valor percibido de los clientes.
Para el cliente, existen dos frenos a los que se enfrentan a la hora de iniciar o mantener una relación con nuestra marca.
Estos dos frenos/elementos son las inseguridades e incomodidades. Uno de los retos más grandes cómo marketeros, consiste en aprender a eliminar de inseguridades a los clientes, dándoles así la máxima confianza en la compra a realizar.
Así que si quieres aumentar el valor percibido de tus productos, primero debemos eliminar estas inseguridades e incomodidades para crear una oferta que sea irresistible.
Las inseguridades pueden tener la siguiente naturaleza:
- De reconocimiento de marca. Cuanto más desconocida sea la marca, más inseguridad genera en el cliente.
- De honestidad de la empresa. Consiste en la voluntad de la marca de cumplir con los compromisos contraídos.
- De fiabilidad en el medio de pago. Es necesario crear una relación estable de confianza en el proceso de pago.
- De fiabilidad en el medio de entrega. Al hablar de venta Online, por ejemplo, la logística genera cierta inseguridad.
- De fiabilidad del producto. Aquella que tiene relación con que el producto no funcione o deje de funcionar adecuadamente.
- De mejor precio. Responden al perfil psicológico del cliente que crea el efecto de que el precio obtenido sea, o no, el mejor que puede encontrar.
- De adecuación óptima. Se refieren a fuentes de inseguridad relacionadas con la utilidad del producto adquirido.
Las principales fuentes de incomodidad para el cliente provienen de cómo seamos capaces de gestionar los siguientes factores:
- El tiempo. Si el proceso de compra o cualquier otro aspecto relacionado con el servicio suponen una alta inversión en tiempo, será difícil que se sienta satisfecho.
- La ubicación. La cercanía es un espacio fundamental a tener en cuenta, así como la propia accesibilidad.
- El proceso de atención y compra. La disposición de los artículos, los plazos de entrega, etc. son factores que deben ser cuidados.
No podemos obviar el hecho de que comprar productos puede suponer una “incomodidad” para el cliente y debemos encontrar fórmulas para evitarlo con las siguientes acciones:
- Anticiparse a las necesidades del cliente.
- Adaptarse al máximo en los horarios.
- Ser muy ágiles en el servicio prestado.
- Preocuparse constantemente de que los clientes se sientan cómodos a lo largo del contacto con la empresa.
- No imponer pedidos mínimos.
Cómo elevar el valor percibido de un producto o servicio por encima de su valor real
Para elevar el valor percibido de un producto existen muchos métodos, como por ejemplo aumentar el precio de nuestros productos, mostrar cómo trabajas, utilizar namings, etc.
Aquí te mostraremos dos útiles métodos de los que habla Javi Pastor en su podcast.
Método 1: El stacking
Vender online es un juego totalmente diferente al de vender un servicio en persona. Es más difícil que la gente entienda exactamente lo que haces y hay una falta natural de confianza cuando vendes un servicio online. Por eso, muchas veces el valor percibido que tienen los clientes acerca de tus productos no es el mismo que ofreces. Por suerte, existe el método stacking.
El stacking consiste en descomponer la oferta o servicio que ofreces en piezas más pequeñas, asignar un valor a esas piezas y obtener un valor total que se utiliza para comparar con el precio de tus servicios, así, la gente puede ver mejor la cantidad de valor que le estás proporcionando en ese servicio.
Veamos un ejemplo.
Imagínate que eres entrenador personal y vendes tus servicios por 70€ al mes. En él, incluyes alimentación asesorada, plan de entrenamiento personalizado, ayuda física y psíquica.
Sí descompones tu oferta y le agregas un valor a cada pieza que descompones se quedaría así:
– Alimentación asesorada: 30€
-Tabla de ejercicios: 30€
-Ayuda física y psíquica: 30€
El valor percibido de la oferta es de 90€, pero tú la estás vendiendo por 70€.
¡Enhorabuena!
Has conseguido que el valor percibido sea superior al valor real.
Método 2: La llamada a la acción concreta
Se trata de hacer referencia a puntos concretos de la oferta o servicio que estás ofreciendo. Comentar cuál es el problema concreto que soluciona únicamente una parte de tu oferta.
Un ejemplo de este método lo podemos encontrar en los libros de Ben Settlel, cuando vende sus libros hace referencia a puntos concretos.
Por ejemplo, cómo usar los testimonios de los clientes de tu competencia para vender tus productos, página 42.
En una sola página ya te está solucionando un problema.
Esto lo puedes trasladar al pack de oferta que ofreces. Haciendo que cada parte del pack tenga un valor distinto y útil.
Enlazar llamadas a la acción a un punto concreto al final lo que hace es elevar el valor del producto o del servicio que ofreces ya que el cliente va a percibir que cada parte del producto tiene una importancia relevante. Haciéndole ver que se ha comprado un pack de muchas cosas no solo de una cosa.
Pero no todo es tan fácil cuando se trata de aumentar el valor percibido de nuestros productos, estos son los errores que no debes cometer si quieres elevar el valor percibido de tus productos y servicios.
- La diferencia entre el valor real y el valor percibido es lo que va hacer que el cliente compre o no. Si el cliente ve que el precio de tu oferta es muy inferior al coste real no se lo va a creer.
- No te inventes el valor de tus productos. No digas que tu producto tiene un valor (X) sin argumentar el porqué de ese precio.
- El valor percibido debe ser superior al valor real, pero sin engañar.
¡Ahora ya sabes cómo aumentar el valor percibido de tus productos o servicios! Sí trabajamos en los elementos que influyen en el valor percibido y aplicamos los métodos, conseguiremos que el cliente tenga una percepción superior a sus expectativas.
Recuerda,
“No hay verdad, solo existe la percepción“
Esperamos que te haya ayudado el artículo, si quieres seguir leyendo nuestros blogs sólo tienes que pinchar aquí
