Tras toda la maquinaria que se puede montar tras una estrategia, hay un fin que sólo consta de dos letras: conseguir el ”sí” del consumidor. Una oferta exclusiva, escasa o de gran demanda, se convierte rápidamente en más deseable. Los whitepapers, las pruebas gratuitas, promociones, descargas…todos ellos son elementos irresistibles que pueden superar las barreras entre consumidor y empresa. Por eso te vamos a mostrar aquí 7 elementos para crear ofertas irresistibles.
Recuerda, primero, que cuando hablamos de oferta, no nos referimos a descuentos o promociones, sino a un producto o servicio que por sus características produce él ¡wow! de cliente.
¿Y por qué estos elementos funcionan?
Porque desencadenan una reacción psicológica que realza el valor de una oferta. La gente necesita sentir que el valor de tu oferta es superior al precio que pides a cambio. Cuanto más alta sea la percepción del valor, más irresistible será la oferta.
¿Y cómo conseguimos crear ofertas irresistibles?
Aquí 7 consejos para crear ofertas irresistibles
USAR LA “ESCASEZ”
Si observas atentamente el principio de oferta y demanda, te darás cuenta de que cuando la oferta es limitada, la demanda tiende a ser creciente. La escasez tiene una influencia psicológica en todos nosotros, haciéndonos desear cosas mucho más que si las tuviéramos al alcance de manera fácil. La escasez crea un miedo a “no llegar a tiempo”, un sentimiento de urgencia.
Ofertas de tiempo limitado
Limitar el tiempo de las ofertas es de lo más usado a la hora de jugar con la escasez de una oferta. Piensa por ejemplo en el mercado de los coches. Toda su publicidad está prácticamente llena de ofertas limitadas de tiempo: “Consigue financiación antes del 20 de Mayo”, “Oferta de Verano: empieza a pagar en septiembre”.
Ofertas de cantidades limitadas
Estas ofertas aportan a tu producto un halo de exclusividad: ¡si son limitados es que son únicos!
En algunos casos, las ofertas de unidades limitadas son más potentes que las de tiempo limitado. Piénsalo, las ofertas basadas en el tiempo tienen una fecha de caducidad que conoces, mientras que con una oferta de cantidades limitadas nunca sabes cuantas personas se te habrán adelantado ya.
Además, estas ofertas evitan casi por completo que el consumidor procrastine hasta decidir si quiere o no la oferta: ¡tiene que darse prisa para obtenerla!.
Ofertas de tiempo y cantidades limitadas
Ahora imagina unir ambas ofertas. Ya no solo hay una fecha límite, además las unidades también son imitadas. Una combinación poderosa de tácticas de escasez. Un ejemplo perfecto es la archiconocida Groupon. Al tiempo limitado y las escasas unidades añaden un descuento que potencia aún más el valor del producto. Sus promociones vuelan.
EL EFECTO DE ARRASTRE
Nuestra naturaleza como seres humanos nos induce a copiarnos los unos a los otros sin darnos cuenta. Cuando notamos que en nuestro círculo sigue una tendencia, nosotros tendemos también a seguirla.
Por eso, una buena manera de añadir valor a nuestra oferta es mostrar cuanta gente la ha adquirido.
Los números son la prueba
Si es posible, indica el número de personas que han adquirido tu oferta (ya sea descargas, compras, donaciones, membresía). Haz que estos números aparezcan en tus claims y ganarás en credibilidad.
Por ejemplo:
“Más de 5.000 clientes satisfechos con nuestro producto”
“Únete a una comunidad con más de 100.000 personas en todo el mundo”
EL TIRÓN DE LAS NOTICIAS
Cuando algo se convierte en tendencia, de repente adquiere una gran demanda.
En situaciones como esta, puedes sincronizar tus ofertas con aquello que está en boca de todos. Las empresas a menudo usan el tirón de las noticias para este tipo de técnica.
No sólo tienes que estar atento a las tendencias de noticias, sino que además debes estar en contacto con los intereses de tus clientes.
CREA TÍTULOS ATRACTIVOS
Se suele decir que la gente juzga un libro por su portada…y es cierto.
Si tu oferta es una pieza de contenido, como un whitepaper, un ebook o una presentación, esfuérzate en ponerle un título atractivo.
En HubSpot hicieron un experimento con un ebook titulado “Manual de productividad para vendedores ocupados”. Cambiaron el título por “7 Apps que cambiarán tu manera de hacer marketing”.
CREA OFERTAS PARA DIFERENTES ESTADOS DEL CONSUMIDOR
Normalmente, la oferta más común que puedes ver en las webs es el “Contáctanos”. Y es normal, ¿quién no desearía que todo el mundo quiera contactar con su departamento de ventas? Pero resulta que no todo consumidor está preparado para ello.
Como ya sabrás, los compradores hacen sus investigaciones antes de llegar al punto de compra. Y cada cliente está en su propia fase de investigación. Algunos necesitan información más básica y enterarse de qué va todo, mientras que otros más experimentados querrán contenidos más concisos. Por eso es importante desarrollar diferentes ofertas para diferentes fases del ciclo de compra: CONOCIMIENTO-> CONSIDERACIÓN -> DECISIÓN
EVITA LA JERGA PROFESIONAL
Una imagen profesional es necesaria, pero aún así debes evitar un lenguaje corporativo. O dicho en otras palabras, no uses tu jerga profesional con el cliente, porque para ellos posiblemente no signifique nada o les confunda. No des por sentado que todos saben de qué estás hablando. Por ejemplo, en este ebook encontrarás palabras propias del lenguaje del marketing, pero nunca sin una presentación previa. En diapositivas anteriores has visto qué es un CTA y hemos aclarado que son las siglas de Call To Action.
Otro de los problemas a la hora de elegir las palabras adecuadas es caer en el uso de las típicas frases o coletillas que llevamos viendo en anuncios y páginas webs desde hace tanto que ya no significan nada para el consumidor.
Evita usar así como así frases o términos como estos:
•Nueva Generación
•Fácil de usar
•Visto en televisión
•Lo mejor en su categoría •Innovador
El cliente siempre prefiere conceptos nuevos y más cercanos a la experiencia real y no tan subjetivos.
USA FORMATOS QUE REALCEN EL VALOR DE TU OFERTA
No todas las ofertas son iguales, por eso los formatos no pueden ser los mismos. Algunos formatos de ofertas funcionan mejor que otros a la hora de generar leads. ¿Qué es mejor? ¿Un whitepaper o un ebook?
Aquí te mostramos los tipos de formatos que generan más cantidad de leads.
•Ebooks y guías.
•Plantillas o presentaciones.
•Investigaciones y reportes.
•Whitepapers
•Kits (ofertas múltimples)
•Webinars.
•Videos “On-Demand”.
•Blog con ofertas en la barra de navegación o el slidebar, •Posts con CTAs.
•Demos, Contacto con ventas etc.
Es importante testear diferentes tipos de ofertas y la reacción de la audiencia para determinar si funciona bien o no. Mientras que los ebooks tienen una alta valoración para un tipo de negocio, los videos o los whitepapers pueden funcionarte mejor para otro. Conoce a tu público y elige cómo prefieren consumir la información será de gran valor para crear ofertas irresistibles
